26.10.2009 - Schweigen ist Silber - Reden ist Gold

Bei der betriebswirtschaftlichen Optimierung von Apotheken stellen die Fachleute der Becker von Buch Unternehmensberatung immer wieder fest: Es mangelt an professioneller Kommunikation mit den Kunden.

Hannover, 26.10.09 – Eine alte Kaufmannsregel lautet: Im Einkauf liegt der Gewinn. Allein darauf scheinen sich nach wie vor viele Apotheker und Apothekenmitarbeiter zu verlassen – und vernachlässigen dabei die immer wichtiger werdende professionelle Kommunikation mit dem Kunden. Das berichtet Uwe Lang, auf die betriebswirtschaftliche Optimierung von Apotheken spezialisierter Berater bei Becker von Buch.

Ein typisches Beispiel sei die Bevormundung des Kunden. „Gut gemeint ist noch lange nicht gut gemacht“, sagt Lang und verweist auf eine Apotheke, in der beim Verkauf jedes Medikaments automatisch auch Dosierung und Nebenwirkungen verbal mitgeliefert werden. „Wenn der Kunde das Medikament und seine Eigenschaften schon kennt, fühlt er sich schnell genervt. Besser wäre es, einfach nachzufragen, ob er dazu noch Informationen möchte.“ Wichtig sei das Gespräch auf Augenhöhe, das eine gleichberechtigte Partnerschaft signalisiert. Bei OTC-Waren könnte laut Lang noch ein Hinweis auf ein ähnliches Produkt erfolgen, das sich gegenüber dem verlangten in wenigstens einem Punkt positiv abhebt. „Das ist aktives Beraten und nicht einfach nur Verkaufen“, sagt der Berater.

Ähnliche Dissonanzen ergeben sich nach seinen Erfahrungen regelmäßig dann, wenn der Kunde ein anderes Präparat erhält als das vom Arzt verordnete. „Apotheker tun sich manchmal schwer, das Vertragsverhältnis von Herstellern und Krankenkassen so darzustellen, dass der Kunde die Situation versteht und akzeptiert“, meint Lang. Es werde dann leicht das Fachwissen herausgekehrt und zu wenig auf den Kunden gehört. Aktives Zuhören sei ohnehin eine der wichtigsten Eigenschaften eines Apothekers: „Aktiv bedeutet, beispielsweise zustimmend mit dem Kopf zu nicken“, erklärt Lang. „Durch Äußerungen wie ‚bestimmt‘, ‚da haben Sie Recht‘, ‚da kann ich Sie gut verstehen‘ oder ‚da
sind wir uns völlig einig” wird das Interesse unterstrichen.“ Statt nur mit diesen zustimmenden Äußerungen empfehle es sich auch, ganz konkret und direkt auf Aussagen des Kunden einzugehen. Lang: „Der Apotheker und seine Mitarbeiter sollten jede Gelegenheit nutzen, um das Gespräch mit dem Kunden zu intensivieren. Ehrliches Interesse des Apothekers an seinem Kunden, seinen Sorgen und Anliegen – das ist das Verkaufsrezept der Gegenwart in der Apotheke. Das sorgt für Zufriedenheit und Vertrauen – und macht sich letztendlich auch in der Kasse bemerkbar.“

www.apotheke-adhoc.de

01.10.2009 - So nutzen Sie Online-Netzwerke für Ihren Geschäftserfolg!

Es gibt kaum noch ein Unternehmen, das vollständig auf das Internet als Marketing- und Kommunikationsmedium verzichten kann. Die eigene Homepage, und sei es nur in Form einer virtuellen Visitenkarte, scheint das Mindeste zu sein. Selbst hartgesottene Online-Gegner mussten inzwischen erkennen, dass eine „Filiale“ im Web bei relativ geringen Kosten attraktive Verkaufs- und Kontaktmöglichkeiten bietet – vorausgesetzt, man wird unter den Milliarden Webseiten auch gefunden.

Mit entsprechend großem Budget lässt sich die eigene Homepage zwar eindrucksvoll promoten, beispielsweise durch Online-Anzeigen oder Suchmaschinenoptimierung (SEO); aber was machen Unternehmer, die dafür kein oder zu wenig Geld haben? Ein möglicher Weg: Sie zeigen Flagge in Online-Business-Netzwerken! Hier ist die Konkurrenz erheblich kleiner und die Chance, potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen, deutlich größer. Und in der Basis-Funktionalität stehen diese Portale zum Nulltarif zur Verfügung. Wer allerdings meint, das bloße Anmelden in diesen Netzwerken reiche aus für den Geschäftserfolg, der sollte sich eines Besseren belehren lassen. Das jedenfalls sagt Johannes Ulrich Becker von Buch von der gleichnamigen Unternehmensberatung in Hannover. Hier seine Tipps für den Einstieg ins Online-Networking:

Kleine Auswahl, große Reichweite

Im Lauf der letzten fünf Jahre haben sich lediglich zwei Online-Business-Netzwerke im großen Stil durchsetzen können: XING und LinkedIn. Das deutsche XING, 2003 noch als „OpenBC“ gestartet, zählt heute über acht Millionen Mitglieder weltweit mit Schwerpunkt Deutschland, die Benutzerfügung erfolgt in 16 Sprachen. LinkedIn wird aktuell von rund 47 Millionen Mitgliedern in 200 Ländern mehr oder weniger regelmäßig besucht, die englische Sprache ist bei dem US-amerikanischen Unternehmen eindeutig favorisiert. Beide Portale bieten kostenlose Mitgliedschaften, wer allerdings intensiven und direkten Kontakt zu anderen Mitgliedern aufnehmen und die zahlreichen Komfortfunktionen nutzen möchte, kommt um eine kostenpflichtige Mitgliedschaft nicht herum. Während XING für den Premium-Account monatlich lediglich 5,95 Euro haben möchte, langt LinkedIn richtig hin: Der empfohlene Service „Business Plus“ schlägt monatlich mit 49,95 US-Dollar zu Buche, die „Pro“-Mitgliedschaft kostet sogar das Zehnfache. Diese Ausgabe kann sich allerdings rechnen, es sollte jedoch vorab gründlich über das Konzept nachgedacht werden. Becker von Buch: „International agierende Unternehmen finden bei LinkedIn Kontaktpersonen aus der Crème-de-la-Crème ihrer Branche. Ein Geschäftskontakt ist da oftmals relativ leicht und schnell hergestellt.“

Für den ersten Eindruck gibt's keine zweite Chance

Wer sich auf einen akquisitorischen Kundenbesuch schlecht oder gar nicht vorbereitet, kaum Wert auf sein Äußeres legt und beim Gespräch wenig von sich preis gibt, wird kaum Erfolg haben. Das Gleiche gilt für Online-Business-Netzwerke. Hier muss bei der Anmeldung zunächst ein persönliches Profil angelegt werden, sozusagen die Visitenkarte des Unternehmens und vor allem die seines Repräsentanten. Ganz entscheidend ist das Foto. „Das klassische Passfoto mit sturem Blick ist ebenso ungeeignet wie der Schnappschuss aus dem letzten Strandurlaub“, sagt Becker von Buch. „Zu empfehlen ist ein professionell aufgenommenes Porträt in branchentypischer Kleidung.“ Ganz weglassen dürfe man das Foto auch nicht, denn dies signalisieren, dass man nicht wirklich am Networking interessiert sei und zumindest optisch anonym bleiben wolle.

Dieses „hinter dem Berg halten“ wichtiger Informationen sei ohnehin ein Problem vieler deutscher Unternehmer. Hier müsse man auch mal über seinen Schatten springen und beispielsweise Teile des Lebenslaufs veröffentlichen, was im Internet ansonsten nicht gerade empfehlenswert ist. „Potenzielle Kunden wollen möglichst genau wissen, mit wem sie es zu tun haben“, erklärt der Unternehmensberater. „Die Karriereleiter bietet dazu recht oft Anknüpfungspunkte.“ Private Vorlieben allerdings seien nur dann erwähnenswert, wenn sich darüber auch Geschäftskontakte knüpfen ließen. Die Mitgliedschaft in Sportclubs oder wohltätigen Organisationen beispielsweise. „Eine der wichtigsten Funktionen in allen Networks ist die Suche nach Begriffen aus dem Umfeld eines Mitglieds“, so Becker von Buch. „Deshalb sollte man bei privaten aber speziell bei beruflichen Angaben sehr sorgfältig und präzise formulieren und exakt beschreiben, was man sucht oder anbieten kann.“ Nicht zu vergessen sei zudem: „Business-Netzwerke machen nur dann Sinn, wenn sie auch genutzt werden. Sich einfach anzumelden und zu warten, bis jemand zufällig vorbeikommt und einen Auftrag platziert, ist reines Wunschdenken.“ Optimal seien in diesem Zusammenhang die in den Portalen installierten Foren zu allen möglichen beruflichen Themen. „Engagierte Mitglieder geben hier Tipps, nehmen Stellung und beantworten Fragen. Besser lässt sich die eigene Kompetenz kaum darstellen.“

www.marketing-boerse.de
www.twentyfourseven.cc
www.it-daily.net
www.gesundheitswirtschaft.info

10.09.2009 - Kreditvergabe - Erhöhen Sie jetzt Ihre Chancen

Das Expertenmagazin der GTÜ (Gesellschaft für Technische Überwachung mbH) hat zur IAA die neue Ausgabe mit dem Aufmacher „Kundinnen: Eine Zielgruppe mit Anspruch“ herausgebracht. Neben diesem Hauptthema hat sich die Journalistin Tanja Strauß intensiv mit dem Thema "Kreditvergabe von Banken" auseinandergesetzt. In diesem Zusammenhang wurde Dr. von Buch konsultiert.

Lesen Sie den aktuellen Artikel und erfahren Sie, wie auch Sie Ihre Chancen auf einen Kredit deutlich erhöhen…

GTÜ Expertenmagazin

07.09.2009 - Erfolgsfaktor E-Mail - So nutzen Sie die elektronische Post optimal und vermeiden teure Fehler!

Seit mehr als zehn Jahren gehört die E-Mail zum Standardrepertoire der Unternehmenskommunikation. Dennoch bleiben 40 Prozent der über die elektronische Post hereinkommenden Kundenanfragen unbeantwortet, so das Ergebnis der Studie „Reality Check 2009“ der auf Mail-Mananagement spezialisierten Firma Novomind. Auslöser dieser umsatz- und imageschädigenden Ignoranz ist nach Ansicht des Unternehmensberaters Johannes Ullrich Becker von Buch schlicht die Überforderung der E-Mail-Empfänger: „Allein in Deutschland landen täglich rund 80 Millionen Mails in den virtuellen Briefkästen, davon sind geschätzte 90 Prozent Spam, also unerwünschte Werbung. Hier die Spreu vom Weizen zu trennen, fällt vielen offenbar sehr schwer.“

Tipps für E-Mail-Empfänger

27.07.2009 - Datensicherheit: Tipps für die Auslandsreise

75 Prozent der europäischen Arbeitnehmer in gehobenen Positionen können auch im Urlaub nicht die Verbindung zur Firma kappen. Sie lesen und beantworten Mails oder arbeiten online an Projekten weiter. Das ergab eine aktuelle Umfrage der Online-Jobbörse StepStone unter 18.063 Fach- und Führungskräften. Schließlich finden sich heute selbst in den abgelegensten Winkeln der Welt Online-Zugänge. Die sind aber häufig mit Vorsicht zu genießen, nicht nur was die Kosten angeht.

Wer in der Firma ins Netz geht, kann sich in der Regel darauf verlassen, dass die Kommunikation so sicher wie möglich verläuft. Firewalls, E-Mail- und Webseiten-Filter mit ständigen Viren-Updates sind heute ebenso obligatorisch wie die Verschlüsselung gesendeter und empfangener Daten über drahtlose Netzwerke. Sucht man vergleichbare Sicherheit auch unterwegs, führt kaum ein Weg an der eigenen Technik vorbei. „Am besten geht man mit dem nach aktuellen Sicherheitsstandards konfigurierten Notebook ins Netz, beispielsweise über einen UMTS-Stick“, empfiehlt Unternehmensberater Johannes Ulrich Becker von Buch. „Auch mit modernen Smartphones kann man sich schnell und sicher im Internet bewegen. Liegt das Urlaubsziel in den großen europäischen Ländern mit gut ausgebauter Online-Infrastruktur, sollte die Nutzung kein Problem sein.“

Steht kein UMTS (hin und wieder auch als 3G bezeichnet) zur Verfügung, bietet laut Becker von Buch das deutlich langsamere Verfahren GPRS/Edge aber immer noch ausreichende Geschwindigkeiten fürs normale Surfen: „Der komfortable Spaß wird aber mit Sicherheit teuer. Denn die von der EU zum 1. Juli beschlossene Kostenbremse bei der Telefonnutzung im Ausland – beim so genannte Roaming – betrifft ausschließlich mobile Telefondienste, Datenübertragungen bleiben weiterhin kostspielig, da hier nicht nach Zeit, sondern nach übertragenem Datenvolumen abgerechnet wird.“ So könne der Aufruf einer einzigen mit Bildern gespickten Webseite schnell ein paar Euro kosten. Selbst normaler E-Mail-Verkehr dürfte da die Urlaubskasse arg strapazieren.

Besitzt man ein Notebook oder ein Smartphone mit WLAN-Fähigkeit, könnte ein Hotspot die deutlich günstigere Alternative zu UMTS & Co sein, so der Unternehmensberater. „Die drahtlosen Internetzugänge, in die man sich gegen relativ geringe Kosten einloggen kann, stehen heute in vielen Urlaubshotels, Restaurants und Cafés zur Verfügung. Da der Urlauber mit der eigenen Technik unterwegs ist, besteht kaum die Gefahr einer Infektion mit schädlicher Software.“ Nicht gesichert sei man aber gegen heimliches Abhören der Kommunikation. „Man sollte also tunlichst jede Online-Kommunikation vermeiden, in der nach Passwörtern oder anderen persönlichen Informationen gefragt wird. Dies gilt ganz besonders dann, wenn nicht die eigene Hardware genutzt wird, sondern ein Online-PC im Hotel oder in einem Internet-Café. Dieser Computer kann mit jeder Menge Spionage-Software verseucht sein, die beispielsweise von einem vorherigen Benutzer während des Surfens unbemerkt heruntergeladen wurde.“

Um E-Mails abzurufen oder zu senden, empfiehlt Becker von Buch vor dem Urlaub ein Extra-Konto einzurichten, beispielweise bei einem Free-Mailer. „Per E-Mail-Weiterleitung landen dann alle ankommenden Mails in Kopie bei dieser Adresse, die nach den Ferien einfach gelöscht wird. Sollte jemand die Online-Kommunikation belauscht, dabei diese Adresse erfahren und typischerweise in einer Spam-Datenbank aufgenommen haben, wird sie ihm nicht viel nützen …“

www.sicherheit.info
www.itseccity.de
www.securitymanager.de
www.diekaelte.de

06.07.2009 - Neuer Firmenwagen: So hilft der Staat bei der Finanzierung!

Voller Neid blicken derzeit wohl etliche Firmeninhaber, Freiberufler und Selbstständige auf jene Privatleute, die sich über die „Abwrackprämie“ einen neuen Wagen preiswert leisten konnten. Denn die staatliche Unterstützung gilt nicht für betrieblich genutzte Fahrzeuge. Dabei können durchaus auch Geschäftsleute von Fördermitteln für neue schadstoffarme Fahrzeuge profitieren, erklärt Unternehmensberater Johannes Ulrich Becker von Buch. Und zwar über ein günstiges Darlehen aus dem „ERP-Umwelt- und Energieeffizienzprogramm“ der KfW Bankengruppe.

Unterstützt werden laut Becker von Buch Maßnahmen, die den Energieverbrauch und den Schadstoffausstoß von Unternehmen senken helfen. Dazu zählten neben Pkw mit Biogas- oder Erdgasantrieb auch emissions- und lärmarme Nutzfahrzeuge. Diese müssten mindestens den Abgasstandard Euro 5 erfüllen. „Sogar für die Anschaffung schwerer Lkw gibt es Sonderdarlehen und Zuschüsse“, erklärt Becker von Buch. Das Gesamtgewicht dürfe aber maximal zwölf Tonnen betragen, außerdem müsse das Fahrzeug den derzeit strengsten Abgasstandard nach der EEV-Norm erfüllen.

Wie der Unternehmensberater weiter ausführt, kann mit dem Kredit der KfW ein Fahrzeug vollständig finanziert werden. Je nach Bonität betrage die Laufzeit bis zu zehn Jahren mit einem Effektivzins zwischen zwei und knapp sieben Prozent pro Jahr. In vielen Fällen sei sogar ein tilgungsfreies Anlaufjahr möglich.

„Beantragt wird ein Förderkredit bei der Hausbank“, sagt Becker von Buch. Für direkten KfW-Zuschuss zum Lkw-Kauf – zwischen 3400 und 4250 Euro – sollte man sich direkt an die KfW wenden.

www.kma-online.de
www.management-praxis.de
www.fuhrpark.de
www.gmbhchef.de

23.06.2009 - Direktvermarktung im Agrarbetrieb!

Die Fleischrind GmbH Oberweißbach in Thüringen bietet gesunde Rinder in einer natürlichen Landschaft. Nur, wie kann man damit Geld verdienen? „Veredlung“ heißt das Lösungswort – das passende Marketing vorausgesetzt.

Geschäftsführer Möller ist es gewohnt, das Gespräch mit externen Experten zu führen. „Der Erfahrungsaustausch ist die billigste Investition.“ Deshalb war er auch daran interessiert, die Argumente des Marketingexperten Hubertus von Hülsen zu hören, als ihm von der Unternehmensberatung Becker von Buch angeboten wurde, der Sache mit dem fehlenden Gewinn im Steakhaus auf den Grund zu gehen. Der Mann von draußen hat sich als Erstes den Betrieb angeschaut, bevor er den Laptop aus der Tasche zog…

Lesen Sie den ganzen Artikel der in der Bauernzeitung (Ausgabe KW 26, 2009) erschienen ist hier:

Artikel Direktvermarktung

03.06.2009 - So steuern Sie Ihre Firma durch die Wirtschaftskrise

„Keine Experimente“ – so lautete der wohl bekannteste Wahlkampfslogan der Adenauer-Ära. Für kleine und mittelständische Unternehmer ohne üppige Finanzreserven kann dieses Bekenntnis zum Wegweiser durch die Wirtschaftskrise werden. Meint zumindest Johannes Ulrich Becker von Buch, Geschäftsführer des gleichnamigen Beratungsunternehmens in Hannover. Der Experte hat drei Regeln für die Zukunftssicherung einer gefährdeten Firma zusammengestellt:

Regel 1: Konzentrieren Sie sich auf Ihr Kerngeschäft

Diversifikation hat zweifellos ihr Gutes. Läuft ein Geschäftsbereich nur schleppend, können andere Unternehmensaktivitäten für Ausgleich sorgen. Doch die Zeit der Generalisten scheint unwiederbringlich ihrem Ende zuzugehen. Das zeigen nicht zuletzt die Krisen einst marktbeherrschender Konzerne aus dem Automobil- und Handelssektor. Die Gründe liegen auf der Hand: Wer in jedem Bereich Spitzenleistungen vollbringen will, muss für entsprechende Ressourcen sorgen, sowohl im personellen wie im finanziellen Sektor. Hinzu kommt, dass sich Universalanbieter im Wettbewerbsumfeld nur sehr schwierig positionieren lassen. Spezialisten haben es da in jeder Beziehung deutlich einfacher. Deshalb gilt: Trennen Sie sich von allen Aktivitäten, in denen Sie nur Durchschnitt sind, konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ihre eindeutigen Stärken und experimentieren Sie auf keinen Fall mit Geschäftsbereichen, in denen Sie keine oder nur geringe Erfahrung haben.

Regel 2: Halten Sie Ihre Preise stabil

Wenn Umsätze und Gewinne sinken, denken viele Unternehmer über Preissenkungen nach. Gibt es dafür einen triftigen Grund – beispielsweise ein Firmenjubiläum, deutlich gesunkene Einkaufspreise oder Restposten –, ist das für Kunden auch nachvollziehbar. Erfolgt die Preissenkung allerdings rein experimentell aus heiterem Himmel, könnten sich Kunden fragen, ob sie bisher nicht übervorteilt wurden. Außerdem bringen sinkende Verkaufspreise zwar mehr Umsatz, erhöhen aber nicht zwangsläufig die Gewinne. Das Verhältnis von festen und variablen Kosten ist hier entscheidend. Ganz gefährlich sind Preiskriege mit Wettbewerbern, denn letztlich kennen solche Gemetzel nur Verlierer. Machen Sie Ihren Kunden stattdessen klar, dass gute Leistung immer noch gutes Geld kostet und rücken Sie gegebenenfalls ihre ohnehin niedrigpreisigen Angebote in den Vordergrund. Nicht zu vergessen: Wenn die Konjunktur wieder anzieht, profitieren Sie automatisch. Die anderen dagegen befinden sich in Erklärungsnot für die plötzlich ansteigenden Preise …

Regel 3: Bieten Sie Ihren Kunden mehr Service

Freundliche, hilfsbereite und kompetente Mitarbeiter bringen oft mehr Umsatz als eine groß angelegte Werbekampagne. Da Deutschland in Sachen Service nach wie vor einer Diaspora ähnelt, werden viele Kunden von verständnisvoller Kommunikation und schneller Auftragsabwicklung begeistert sein. Ihr professioneller Service spricht sich herum und steigert die Nachfrage. Hilfreich und wertvoll sind auch Kleinigkeiten, wie telefonisches oder briefliches Nachfragen nach Auftragsende, Karten zu Geburts- und Feiertagen oder kleine „Add-ons“ für wenige Euro, passend zu Ihrem Angebot.

www.kunststoffforum.de
www.recyclingportal.eu
www.hofdirekt.de

11.05.2009 - Kennen Sie Ihre Kreditwürdigkeit?

Besuche bei Sparkassen und Banken sind für viele Unternehmen derzeit ein Gang nach Canossa. Vor allem dann, wenn es um eine neue oder erweiterte Kreditlinie gehen soll. Maßgeblich für das Gespräch ist das so genannte Rating des Kunden – das viele Banker aber wie ein Staatsgeheimnis hüten. Wer seine eigene Kreditwürdigkeit kennt, kann aber besser verhandeln. Was nur wenige wissen: Die Geldhäuser sind quasi verpflichtet, das Rating mitzuteilen. Darauf weist die Hannoveraner Unternehmensberatung Becker von Buch hin.

Grundlage für die Offenlegung des Ratings ist die „Selbstverpflichtung der deutschen Kreditwirtschaft zur Rating-Kommunikation“, erklärt Johannes Ulrich Becker von Buch, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens. Verabschiedet wurde das Papier von der „Initiative Finanzstandort Deutschland“ (IFD), es ist für alle deutschen Kreditinstitute gültig. Zitat aus dem Dokument: „Die IFD-Mitglieder haben sich auf eine sechsstufige Ratingskala verständigt. Sie verpflichten sich, dem Kunden gegenüber ihre jeweilige Ratingentscheidung offenzulegen und auf diese IFD-Skala zu übersetzen.“ Die Skala enthält Bewertungen von 1 bis 6, wobei mit 1 ein „Unternehmen mit sehr guter bis guter Bonität“ und einem Insolvenzrisiko von bis zu 0,3 Prozent bezeichnet wird. Liegt die Note bei 3, spricht das Institut von einem Unternehmer „mit befriedigender beziehungsweise noch guter Bonität“ und einem Risiko-Prozentsatz von 0,7 bis 1,5. Unternehmer mit 6er-Rating dagegen sehen sich mit „sehr hohem Risiko“ und einer Kreditausfallwahrscheinlichkeit „ab 8 Prozent“ konfrontiert.

Offene Kommunikation in beiden Richtungen

„Rückt der Banker aufgrund des Hinweises auf die IFD schließlich die Rating-Note heraus, sollte sich der Kunde erklären lassen, wie die Bank zu dieser Bewertung gekommen ist“, empfiehlt Becker von Buch. „Dabei offenbaren sich in der Regel die Stärken und Schwächen des Unternehmens – die man zukünftig auf- beziehungsweise abbauen kann, um sich im Rating zu verbessern.“ Hilfreich sei in solchen Fällen die Vorlage eines Business-Plans, der ständig fortgeschrieben wird. Die Bank sollte über den monatlichen Stand und geschäftliche Tendenzen informiert werden.

Nicht nur Zahlen beeinflussen das Rating

Außerdem spielen auch die „weichen“ Faktoren, wie Marktposition, Führungsmannschaft und Nachfolgeregelung eine immer größere Rolle. „Vermeiden sollte man künftig auch jene Fallstricke, die unweigerlich zu einer höheren und damit schlechteren Note führen“, erklärt der Unternehmensberater. Dazu gehörten rückläufige Geldeingänge auf dem Konto, Überziehung der vereinbarten Kreditlinie an mehr als 90 Tagen innerhalb eines Jahres, nicht ausgeführte Überweisungen, Lastschrift- oder Scheck-Rückgaben mangels Deckung oder gar Pfändungsbeschlüsse für das Konto. „Auf solche Warnsignale reagieren Banker gerade heutzutage ausgesprochen sensibel“, sagt Becker von Buch. „Das Misstrauen kann soweit führen, dass nicht nur die Kreditwilligkeit seitens der Bank gegen Null abdriftet; die Geschäftsverbindung könnte außerdem grundsätzlich in Frage gestellt werden.“

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12.03.2009 - Liquditätssicherung - So bleiben Sie zahlungsfähig!

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten verlieren manche kleine und mittelständische Unternehmen den Überblick über ihre Liquidität. Mithilfe einer guten Liquiditätsplanung können Unternehmen dem vorbeugen und so eine Zahlungsunfähigkeit vermeiden.

Wenn Banken keine Kredite mehr bewilligen, Kunden gar nicht oder nur schleppend zahlen, sich die Rechnungen türmen und Mitarbeiter auf ihr Gehalt warten, ist es meist schon zu spät. Die Zahlungsfähigkeit ist erschöpft, das Unternehmen de facto pleite. Damit es gar nicht erst dazu kommt, rät die Hannoveraner Unternehmensberatung Becker von Buch GmbH zu einem Liquiditätsplan, der monatlich fortgeschrieben werden sollte und als Signalgeber für die Einleitung liquiditätsverbessernder Maßnahmen dient.

Gefahr leerer Kassen rechtzeitig erkennen

Wichtig ist den Experten zufolge die Erfassung sämtlicher Einnahmen und Ausgaben im betrachteten Vorschauzeitraum. Dazu müssten Umsätze und Kosten realistisch eingeschätzt sowie Steuern und Sozialleistungen berücksichtigt werden. Nicht zu vergessen seien Reparaturen und Ersatzbeschaffungen, aber auch Zahlungen für Zins und Tilgung.

Empfindliche Fehler passierten häufig bei der Einschätzung des "Schlupfes" zwischen Rechnungslegung und Zahlungseingang. Es sei unbedingt zu prüfen, ob Zahlungsausfälle zu befürchten sind. Hier wäre es ratsam, mit einem "Worst-Case-Scenario" und einem "Best-Case-Scenario" zu arbeiten, um sich alle möglichen Eventualitäten vorab vor Augen zu führen. Es sei auch sinnvoll, die Bonität einiger "Wackelkandidaten" vorab zu prüfen.

Monatliche Aktualisierung

"Ein wirksames Instrument der Unternehmensführung ist die Liquiditätsplanung nur dann, wenn sie ausreichend präzise und aktuell ist. Bei monatlicher Aktualisierung lassen sich aus diesem Plan Maßnahmen ableiten, um die Firma wieder auf Kurs zu bringen", erklärt Johannes Ulrich Becker von Buch, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens.

Möglichkeiten der Liquiditätsverbesserung

Die praktische Nutzung eines Liquiditätsplanes setzt laut Becker von Buch Kriterien für das Auslösen der Alarmglocken voraus. Diese Kriterien beträfen besonders den kurzfristigen Status. Der Unternehmensberater erklärt:

"Möglichst noch in einer ausreichend liquiden Situation sollte mit der Bank über Konditionen verhandelt werden. Wichtig ist dabei, sich möglichst nicht in den für die Bank profitableren kurzfristigen Bereich drängen zu lassen." Gegebenenfalls auch mit Expertenhilfe bringe eine Umschuldung in den Langfristbereich mehr Sicherheit und weniger Zinsbelastung. "Weitere Maßnahmen betreffen ein gestrafftes Mahnwesens, eine schnellere Rechnungslegung, den Einsatz der Instrumente Leasing und Factoring sowie Rabatt und Skonto, letztere in beiden Richtungen", empfiehlt Becker von Buch. Einfach auf bessere Zeiten zu hoffen sei eine zwar oft anzutreffende aber höchst riskante Strategie: Ein Unternehmer oder Selbstständiger solle der Realität immer ins Auge blicken, meint der Experte. Wenn sich die äußeren Bedingungen ändern, müsse man sich anpassen, und zwar rechtzeitig. Eine umfassende Liquiditätsplanung sei dafür das ideale Werkzeug.

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