22.03.2010 - Kundenanalyse: Wie Sie Ihre Kunden richtig analysieren

Eine genaue Kunden- und Zielgruppenanalyse ist von großer Wichtigkeit für Unternehmen, weil die bestehenden und zukünftigen Kunden die Basis für den Umsatz und einer möglichen Weiterempfehlung sind. Das Ergebnis einer detaillierten Kundenanalyse und die daraus resultierenden Erkenntnisse liefern wichtige Anhaltspunkte für eine eventuell nötige Segmentierung, eine optimierte oder gar neue Positionierung und eine Optimierung des Produkt- und Leistungsprogramms. Um Ihre Kunden zu analysieren gibt es Fragen, die Sie sich stellen und dementsprechend beantworten sollten. Lesen Sie den gesamten Artikel auf www.business-wissen.de

15.03.2010 - Variable Vergütungssysteme: Die 5 größten Gefahren

Der Erfolg von variablen Vergütungsmodellen als Instrument zur Leistungssteigerung wird in der Wissenschaft und Praxis immer wieder kontrovers diskutiert. Einerseits wird die leistungssteigernde Wirkung betont, andererseits liest man – im letzten Jahr fast täglich – von den überhöhten Bonuszahlungen für Banker, die auf Kosten der Beratungsqualität der Kunden gehen. Was ist also richtig? Der Grundgedanke der variablen Vergütung ist der richtige Ansatz, es gilt jedoch, einige Gefahren zu vermeiden. Erfahren Sie hier welche Fehler zu vermeiden sind...

www.business-wissen.de
www.fmm-magazin.de

03.03.2010 - Verkaufen in Krisenzeiten

Landauf, landab scheint es in Vertriebsabteilungen derzeit nur ein Thema zu geben: Wie steigern wir Umsatz und Ertrag? Denn dass hektisch reduzierte Verkaufspreise nur die linke Seite der Jahresbilanz schönen, hat sich inzwischen herumgesprochen.

„Im Chinesischen wird Krise durch zwei Schriftzeichen ausgedrückt, das eine steht für Gefahr, das andere für Chance“, sagt Horst Emde, Vertriebsspezialist der Becker von Buch Unternehmensberatung. „Und entsprechend sollten Verkäufer agieren: Gefahr ist im Verzug, also ist schnelles Handeln angesagt. Die Chance wiederum ergibt sich durch Umdenken: Runter vom sanften Ruhekissen der reinen Kompetenz, rauf auf den Berg der Empathie.“ Denn sich in die Lage eines andern Menschen zu versetzten, mit ihm zu fühlen und entsprechend zu reagieren, sei ein zwar schwieriges aber erfolgreiches Verkaufskonzept. „Kompetenz allein reicht in Krisenzeiten nicht aus. Sehr gute Produkte und Dienstleistungen gibt es zuhauf. Was es deutlich weniger gibt, sind Verkäufer, die genau wissen, was ihr Kunde will – und nicht will.“

Last oder Lust

In den meisten Verkaufsgesprächen stehe nach wie vor das Angebot im Mittelpunkt, so Emde weiter. Verkäufer brillierten durch ihr Fachwissen, durch kostenlos angebotenem Kaffee und Prospektstapel. „Aber das will der Kunde ja gar nicht“, sagt Emde. „Der Kunde will entweder die Lösung für ein Problem oder etwas, das ihm Lustgewinn verschafft.“ Wer dafür keinen Draht habe, verzichte auf mehr als 90 Prozent seiner Verkaufschancen.

Zwei Seiten einer Medaille

Gerade in Krisenzeiten sei der Kunde für den Verkäufer der wichtigste Mensch auf Erden. Und genauso müsse er argumentativ behandelt werden. Emde: „Dabei gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder ich erfasse exakt seine ganz individuellen Bedürfnisse, zum Beispiel nach mehr Komfort oder Prestige, und befriedige diese durch mein Angebot. Oder ich nehme ihm sinnbildlich gesprochen eine Last von den Schultern. Letzteres – das provokative Verkaufen – zielt darauf ab, den Kunden aus einer ihm bisher gar nicht so bewussten unangenehmen Situation zu befreien. Das kann ein zu kleines Auto ebenso sein wie ein unattraktiver Anzug. „Durch geschickt gesetzte Argumente lässt sich hierbei das Verkaufsgespräch sozusagen umdrehen“, erklärt der Vertriebsprofi. „Vom ‚Du sollst‘ des Verkäufers hin zum ‚Ich will‘ des Kunden.“ Empathie und Provokation – für Horst Emde sind dies zwei Seiten einer Medaille. Und mit die besten Weg aus der derzeitigen (Verkaufs)Krise.

01.02.2010 - Change - Management: Was Sie von Konzernen lernen können

Bei Großunternehmen gehört Changemanagement gerade in Krisenzeiten zum Alltag. Wenn Produktions- oder Vertriebsstrukturen teilweise radikal umgebaut werden, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten, müssen das Mitarbeiter nicht nur akzeptieren, sondern auch unterstützen. Konzerne managen diesen Wechsel in der Unternehmenskultur mit speziell dafür aufgestellten Teams, kleinere Firmen sind dazu nur selten in der Lage. Hier bleibt die Überzeugungsarbeit meist an Chefin oder Chef hängen. Umso wichtiger ist es, das Changemanagement auf das Wesentliche zu reduzieren. Wir haben dazu vier Regeln aufgestellt:

Regel 1: Definieren Sie „soziale“ Ziele und Zeiträume

Im Gegensatz zum klassischen Projektmanagement stehen im Changemanagement die Mitarbeiter im Mittelpunkt des Veränderungsprozesses. Das heißt: Auftauchende Widerstände sind nicht sachlich, sondern emotional begründet („den Kollegen X kann ich nicht leiden“ oder „das machen wir schon seit Jahren so und nicht anders“). Umso wichtiger ist es, bei der Zieldefinition die Stärken und Schwächen jedes Mitarbeiters zu berücksichtigen, beispielsweise dessen Teamfähigkeit, Durchsetzungsvermögen, Bequemlichkeit oder Ehrgeiz. Um Reibungsverluste in Grenzen zu halten, sollten die Veränderungsprozesse gleitend erfolgen und nicht etwa von einem Tag auf den anderen. Geben Sie den Mitarbeitern Zeit, sich an die Neuerungen zu gewöhnen. Bleiben Sie aber auf jeden Fall konsequent bei der Umsetzung Ihrer Zielvorgaben.

Regel 2: Entwickeln Sie eine dynamische Veränderungsstrategie

Tiefgreifende Veränderungen in der Unternehmenskultur gehen nur selten reibungslos über die Bühne. Vielfach scheitern sie auch ganz, und zwar dann, wenn die einmal aufgestellte Strategie „ohne Rücksicht auf Verluste“ durchgezogen wird. Dieser Entwicklung lässt sich mit einer dynamischen Strategie vorbeugen. Dabei wird kontinuierlich das Feedback aus Mitarbeiterkreisen in die weitere Planung einbezogen. Das erleichtert nicht nur die Umsetzung, sondern spiegelt auch den Willen der Unternehmensleitung wider, Wünsche der Mitarbeiter zu berücksichtigen. Und das ist einer der wichtigsten Schlüssel für erfolgreiches Changemanagement.

Regel 3: Messen Sie die Erfolge

Neuerungen einzuführen, nur „weil alle anderen es auch machen“, ist sinnlos. Jeder Change-Prozess verläuft anders, selbst wenn die Ziele identisch sind. Denn Sie haben es hier nicht mit Verfahren und Maschinen zu tun, sondern mit Menschen. Und die sind eben unberechenbar. Deshalb müssen Sie bereits umgesetzte Veränderungen objektiv bewerten. So ist es durchaus denkbar, dass Sie in die völlig falsche Richtung marschieren und sich Teilaspekte des Changemanagements als Rückschritt erweisen. Hilfreich ist dabei die Einführung der „Balanced Scorecard“ (BSC). Das ist ein Konzept zur Dokumentation der Ergebnisse aus Messungen der Aktivitäten eines Unternehmens im Hinblick auf seine Vision und Strategien. Die BSC bietet Führungskräften einen umfassenden Überblick über die Leistungsfähigkeit und Effektivität der Organisation. Das Besondere an der BSC ist, dass sie nicht nur die Finanzperspektive berücksichtigt, sondern auch die menschlichen Aspekte dokumentiert. Damit ist sie als Hilfsmittel im Changemanagement geradezu prädestiniert.

Regel 4: Seien Sie Vorbild

Changemanagement funktioniert nur dann im Sinn des Unternehmens, wenn die Mitarbeiter davon überzeugt sind, dass die Neuerungen auch für sie persönlich Vorteile bringen. Beispielsweise die Erhaltung des Arbeitsplatzes oder der Verbleib am bisherigen Standort, aber durchaus auch interessantere Aufgaben oder ein höheres Gehalt. Die moralische Rückendeckung von Chefin oder Chef ist dabei ganz entscheidend. Wer als Vorgesetzter allen Konflikten möglichst aus dem Weg geht und sich von der „Basis“ fernhält, wird selten auf Akzeptanz stoßen. Zeigen Sie Flagge, erklären Sie Ihren Mitarbeitern, warum Sie so und nicht anders entschieden haben. Sie werden sehen: Wer heute mit sich reden lässt, der wird auch morgen noch was zu sagen haben …

Unternehmerjournal

11.01.2010 - Zeitmanagement: So bekommen Sie Ihre Arbeit besser in den Griff

Zeit ist Geld, besonders für Unternehmer und Selbstständige. Deshalb tendieren sie dazu, ihren Arbeitstag mit möglichst vielen Aufgaben auszufüllen. Oft genug erweisen sie sich damit aber einen Bärendienst: Wichtiges wurde übersehen, Unwichtiges bevorzugt bearbeitet.

Damit Sie in Zukunft gegen die Zeitfalle gewappnet sind, hier die wichtigsten Tipps:

07.12.2009 - Success - Story - Rego Bau Ganglbauer GmbH - Ertragreiche Gerüste und Fassaden!

Die Wirtschaftskammer Tirol (WKO) berichtet von unserem Projekt bei der Firma Rego Bau Ganglbauer GmbH. Nach starken Umsatzsteigerungen, verbunden mit dem Aufbau zwei neuer Geschäftsfelder in den Jahren zuvor, wurden die Themen Rentabilität und organisatorische Strukturen im Unternehmen vernachlässigt. Zielsetzung der Beratung war die Schaffung von geeigneten Strukturen, die Implementierung von standartisierten Abläufen und die Einführung eines betriebswirtschaftlichen Instrumentariums zur kaufmännischen Steuerung des Unternehmens. Zusätzlich sollten die Kostensätze neu ermittelt werden, um Sicherheit in der Preispolitik zu erlangen. Ein weiterer Punkt war die Implementierung einer Erfolgsrechnung je Geschäftsbereich.

Link zum Thema: www.wko.at

27.11.2009 - Drei Goldene Regeln fürs Online-Video-Marketing

Spätestens seit dem Erscheinen von Youtube & Co. und schnellen DSL-Verbindungen sind Videos auf Webseiten populär. Aufgrund der relativ geringen Produktionskosten können auch kleine und mittlere Unternehmen diesen Trend fürs eigene Online-Marketing nutzen. Ein Hotel beispielsweise führt die Besucher seiner Homepage per Video durch Lobby, Restaurant und Gästezimmer, ein Hersteller technischer Gebrauchsgüter erklärt deren richtige Verwendung oder lässt Kunden über die Vorzüge der Produkte sprechen. „Es gibt kaum ein Thema, dass sich nicht mit einem Online-Video visualisieren lässt“, erklärt Dr. Sebastian Dominic von Buch von der Unternehmensberatung Becker von Buch. „Der Marketing-Nutzen wird aber nur dann erreicht, wenn bestimmte Regeln eingehalten werden.“ Hier seine Empfehlungen:

Regel 1: Die Botschaft muss stimmen

Wollen Sie Ihr Marketing mit einem Online-Video auf Trab bringen, müssen Sie natürlich etwas zeigen, dass die Besucher Ihrer Website zu Käufern oder zumindest Interessenten macht. Da niemand Ihre Firma kaufen soll, sind groß angelegte Szenen zu Ihrem Firmengebäude ebenso überflüssig wie Aufnahmen Ihrer Mitarbeiter. Genau genommen interessieren sich Ihre Besucher noch nicht einmal für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Aufmerksamkeit erzielen Sie mit den Problemlösungen, die Ihr Unternehmen dem Käufer bietet. Präsentieren Sie also keinen subjektiv gefärbten Werbespot, sonder dokumentieren, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich funktioniert. So könnte ein Hotel auf die besonders verkehrsgünstige Lage oder große, modern eigerichtete Tagungsräume hinweisen. Oder ein Dachdecker auf sein neues Gerüstsystem, dass in wenigen Stunden auf- und abgebaut ist. Stellen Sie nur das heraus, was Sie von Ihrem Wettbewerb unterscheidet!

Regel 2: Überfordern Sie Ihre Besucher nicht

Wohl niemand schaut sich freiwillig eine halbstündige und eher langweilige Präsentation an. Begrenzen Sie die Laufzeit des Videos deshalb auf höchstens zwei Minuten. Zu vermeiden sind dabei einerseits Szenen über fünf Sekunden Länge, andererseits aber auch hektische Wechsel wie in einem Musikvideo. Detailaufnahmen sollten sich harmonisch mit Halbtotalen und Totalen abwechseln. Besonders anstrengend für den Betrachter sind schnelle Schwenks und heftige Zooms. Ist ein gesprochener Kommentar vorgesehen, achten Sie auf eine möglichst akzentfreie und gut verständliche Aussprache.

Regel 3: Machen Sie Ihr Video auffindbar

Was nützt das schönste Online-Video, wenn keiner es ansieht? Platzieren Sie den Film deshalb am besten auf Ihrer Homepage, umrahmt von einer kurzen Inhaltsangabe und dem Hinweis auf die Lauflänge. Da inzwischen Google und andere Suchmaschinen die in der Regel im Flash-Format präsentierten Online-Videos indexieren, sollte das Video unbedingt mit so genannten Tags (Etiketten) erweitert werden. Das sind Schlüsselwörter, die den Inhalt beschreiben und Bestandteil des Films sind. Für die Tags stehen insgesamt 120 Zeichen zur Verfügung. Wenigstens genauso wichtig für Suchmaschinen sind Videotitel und Dateiname, die identisch sein sollten. Präsentieren Sie Ihr Video nicht direkt vom Server Ihres Providers, sondern über einen Link zu Youtube, stehen Ihnen außerdem noch 1000 Zeichen für eine Inhaltsbeschreibung zur Verfügung.


Technische Tipps fürs Do-it-yourself-Video

Amateurtechnik ist völlig ausreichend

Für die Aufnahme können Sie Kameras mit jedweder digitalen Technologie verwenden. Nach wie vor erstklassig und zudem inzwischen recht preiswert sind Mini-DV-Camcorder, die es bei Online-Auktionen schon für weniger als 50 Euro zu ersteigern gibt. Selbst für einstige Spitzenmodelle namhafter Hersteller sind selten mehr als 200 Euro zu zahlen. Unbedingt notwendig sind ein stabiles Stativ sowie ausreichend Licht. Für Innenaufnahmen bewährt haben sich günstige Baustellenstrahler aus dem Baumarkt in unterschiedlichen Leistungsstufen, zum Beispiel 1000, 500 und 250 Watt. Die stellen Sie so auf, dass sie die Szene indirekt beleuchten. Richten Sie die Strahler also gegen die weiße (!) Decke oder Wände. Drei dieser Leuchten sind meist ausreichend. Der hellste sollte sich links hinter dem Kameramann befinden, der Strahler mit der geringsten Leistung als „Schattenaufheller“ rechts. Ein weiterer Strahler sorgt schließlich dafür, dass der Hintergrund nicht im Dunkeln versinkt.

Der letzte Schliff am PC

Sind alle Szenen „im Kasten“, überspielen Sie die gedrehten Videos auf Ihren PC. Dort muss natürlich ein Programm laufen, mit Sie die Szenen schneiden und zu einem Endergebnis zusammenführen können. Neben den Klassikern von Pinnacle und Adobe (jeweils ab etwa 90 Euro) sind auch Freeware-Programme auf dem Markt, kostenlose Software, mit der sich aber durchaus gut arbeiten lässt. Dazu gehören beispielsweise „Windows Movie Maker“ oder „VirtualDub“. Widerstehen Sie bei der Bearbeitung der Szenen dem Versuch, die oft angebotenen Effekte einzusetzen. Das wirkt amateurhaft im schlechten Sinn. Ein- und Ausblendungen sowie Überblendungen reichen völlig. Mischen Sie außerdem in das linear aufgenommen Video jene Aufnahmen ein, die sie später gemacht haben. Damit suggerieren Sie dem Betrachter, dass der Film mit mehreren Kameras aufgenommen wurde. Das gesamte Video wirkt dann außerdem dynamischer.

Zu guter Letzt: Konvertieren und das Video in die Webseite einbauen

Den fertigen Film speichern Sie am sinnvollsten nicht etwa im MPEG-, sondern im AVI-Format. Denn nur so bleibt die Ausgangsqualität fürs Archiv oder die nachfolgende Konvertierung unverändert erhalten. Bietet das von Ihnen eingesetzte Schnittprogramm keine automatische Ausgabe ins Adobe-Flash-Format (Endung: swf), müssen Sie einen externen Konverter nutzen, zum Beispiel den kostenlose AVI2Flash-Converter. Seien Sie sowohl bei der Bildgröße als auch bei der Bildqualität nicht zu großzügig. Nicht jeder ist mit einem Highspeed-Anschluss im Netz unterwegs. 400 mal 300 Pixel bei mittlerer Kompression sind meist völlig ausreichend.

Ist der Flash-Film fertig und entspricht er Ihren Erwartungen, bauen Sie ihn an geeigneter Stelle auf Ihrer Webseite ein. Den dazu erforderlichen HTML-Code liefert entweder das Schnittprogramm oder der Konverter. Verzichten sollten Sie auf den so genannten Autostart des Videos, also aufs Abspielen, sobald die Seite geladen ist. Versehen Sie den Film stattdessen mit den klassischen Bedienknöpfen. So kann jeder Besucher selber entscheiden, wann er Ihr Video sehen will. Komplett hinfällig ist die Konvertierung dann, wenn Sie ihr Video auf Youtube hochladen und auf Ihrer Webseite einfach einen Link setzen.

Beispiele für gelungene Videos

17.11.2009 - Schluss mit dem Management by Kontoauszug - Wege aus der Liquiditätsfalle

Wenn sich unbezahlte Rechnungen häufen und Aufträge ausbleiben, herrscht schnell Ebbe in der Kasse. Davon kann auch die Zimmerei Müller ein Lied singen. Sie ist auf Holzarbeiten rund ums Haus spezialisiert. Das Geschäft lief gut. Doch mit Beginn der Rezession zogen Kunden fest eingeplante Aufträge zurück...

So beginnt der Artikel von Frau Heidi Trabert (Handwerksblatt), in dem Sie ein interessantes Fallballspiel aus unseren Projekten herausgesucht hat, um das Thema "Wege aus der Liquiditätsfalle" näher zu beleuchten. Lesen Sie den ganzen Artikel unter www.handwerksblatt.de

06.11.2009 - Budgetierung als Führungsinstrument

Laut Definition ist die Budgetierung ein betriebswirtschaftlicher Planungsprozess, mit dem Ziel, ein Budget zu erstellen. Das Ergebnis ist ein kurzfristiger Unternehmensplan, der das Geschäft für die Zukunft des Unternehmens abbildet. Das Budget enthält unterschiedliche Teilpläne, zum Beispiel Absatzplan, Umsatzplan, Personalplan, Investitionsplan, Liquiditätsplan, Marketingplan, etc.

Richtig angewandt, ist das Budget eines der besten Instrumente für wirksame Führung.

Beachten Sie jedoch folgendes:

02.11.2009 - Kredithürde laut ifo-Institut gesunken

Ergebnisse des ifo Konjunkturtests im Oktober 2009

Kredithürde gesunken
Die Kredithürde für die gewerbliche Wirtschaft Deutschlands ist im Oktober etwas gesunken. Von den befragten Unternehmen bewerten 41,7% die Kreditvergabe der Banken als restriktiv. Im September stuften noch 43,7% die Vergabepraxis als zurückhaltend ein. Aus diesem Rückgang kann jedoch noch keine Entspannung der Finanzierungssituation abgeleitet werden. Insbesondere große Unternehmen treffen auf eine restriktive Kreditvergabepraxis der Banken.

Verarbeitendes Gewerbe:
Hier hat die Kredithürde über alle Unternehmensgrößenklassen hinweg abgenommen. Besonders deutlich ist der Rückgang bei den kleinen Unternehmen. Nach 43,2% im Vormonat berichten aktuell 38,3% der kleinen Firmen über schwierige Kreditverhandlungen. Bei den mittelgroßen Unternehmen hat die Kredithürde von 41,7% auf nun 40,8% abgenommen. Von den großen Unternehmen beklagt seit nunmehr neun Monaten über Hälfte der Befragungsteilnehmer eine restriktive Kreditvergabe der Banken. Der Anteil der „Restriktiv“-Meldungen hat sich aktuell aber von 54,5% auf 51,5% reduziert.

Handel:
Die Finanzierungssituation hat sich um 2,3 Prozentpunkte verbessert. 37,6% der Befragungsteilnehmer bewerten die Kreditvergabe der Banken als zurückhaltend. Im Bauhauptgewerbe ist die Kredithürde dagegen gestiegen. Sie liegt hier nun auf 47,1% nach 46,5% im Vormonat.

Quelle: Ifo-Institut