Erfolgreich aus Fehlern lernen

27.04.2010 - Erfolgreich aus Fehlern lernen

So mancher Unternehmer zeigt sich derzeit alles andere als unternehmungslustig. Angesichts nach wie vor schwieriger Marktverhältnisse wird erst einmal nichts unternommen. Denn wer nichts macht, macht auch keine Fehler. „Ein Trugschluss“, meint Dr. Thomas Lehmann von der Becker von Buch Unternehmensberatung in Hannover. „Das Aussitzen einer Krise kann schlimmer enden als ein wie auch immer gearteter Befreiungsschlag. Und hinterher ist man zumindest um viele wertvolle Erfahrungen reicher.“

Flops à la carte

Die Chronik technischer Entwicklungen sei voll von Produkten, die zur Zeit ihrer Einführung als Innovation bejubelt wurden und die sich dennoch nicht durchsetzten. Weil deren Erfinder und Produzenten lieber klein beigaben als aus Fehlern zu lernen. Wie beim Tablett-PC, einem mobilen Computer ohne Tastatur mit großem, berührungsempfindlichem Bildschirm. „Die ersten Typen kamen Anfang der neunziger Jahre auf den Markt“, erinnert sich Lehmann. „Doch kaum einer wollte sie haben, deshalb verschwanden sie auch schnell wieder.“ Wie der Experte erläutert, habe man damals offensichtlich nur das „technisch Machbare“ im Auge gehabt. Und nicht die Bedürfnisse der Kunden. „Hätte man damals mehr über den potenziellen Markt nachgedacht, wären Tablett-PCs der Renner geworden.“

Nie aufgeben!

Knapp 20 Jahre musste es schließlich dauern, bis der Tablett-PC seinen Siegeszug fortsetzen konnte: mit Apples „iPad“, von dem allein am ersten Verkaufstag angeblich über 300.000 Stück abgesetzt werden konnten. „Sein geistiger Vater Steve Jobs hat bisher einfach alles richtig gemacht: Ein Produkt mit hohem Prestige- und Nutzwert entwickelt und spektakulär präsentiert“, sagt Lehmann. „Steve Jobs gehört eben zu jenen, die ständig aus Fehlern der Vergangenheit lernen, man denke nur an die mäßigen Verkaufserfolge seiner „Next“-Computer. Jobs hat nie aufgegeben, sondern immer versucht, mit neuen Ideen besser zu werden. Und das ist das Geheimnis seines Erfolgs.“ Der Apple-Gründer sei aber auch mutig genug gewesen, sich von zwar innovativen aber nicht sehr gewinnträchtigen Produkten zu trennen. Wie dem „Newton“, einem kleinen Stift-Computer, dessen Produktion 1998 - fünf Jahre nach seiner Markteinführung - eingestellt wurde.

Diese „Stehaufmännchen-Philosophie“ sollten sich auch viel mehr Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen zu eigen machen, empfiehlt Lehmann. Bedenkenträger gebe es genug in unserer Wirtschaft. Seine Ratschläge:

Bei Produkten, deren Verkaufszenite längst überschritten sind, herausfinden, warum der Absatz stagniert oder ständig nach unten tendiert. Liegt es am Wettbewerb? An den Stückkosten oder Einkaufkonditionen? An Lagerhaltung oder Vertrieb? Oder vielleicht doch daran, dass die Zeit dieses Produkts längst abgelaufen ist? Wenn sich keine eindeutigen Optimierungsmöglichkeiten ergeben, sollte das Angebot aus dem Portfolio langsam liquidiert werden. Starten Sie gleichzeitig mit einem neuen Produkt durch, wobei Sie die bisherigen Hindernisse konsequent aus dem Weg räumen müssen.

Basteln Sie nicht zu lange an diesem neuen Produkt herum. Das kostet oft unnötig viel Zeit und Geld. Zudem ändern sich Märkte und Verbraucherwünsche ständig. Der bessere Weg: Eine „sanfte“ Markteinführung, beispielsweise regional oder auf bestimmte Zielgruppen begrenzt. Fehler treten hier sehr schnell zu Tage und lassen sich umgehend eliminieren. Und wenn alles schief läuft, hat man nur ein relativ kleines „Schlachtfeld“ hinterlassen.

Taucht nach der großflächigen Markteinführung plötzlich ein eklatantes Problem auf, sollten Sie die Situation auf keinen Fall beschönigen. Seien Sie ehrlich zu ihren Kunden, geben Sie den Fehler zu – und versichern gleichzeitig, dass dieser in Zukunft nicht mehr passiert (wofür Sie natürlich auch sorgen sollten.)

Und ganz wichtig: Treffen Sie weitreichende Produktentscheidungen nie allein! Die besten Ratgeber finden sich übrigens nicht unbedingt in ihrem direkten geschäftlichen Umfeld oder bei Ihren besten Kunden. Diese Personen sind ohnehin von Ihren Leistungen überzeugt. Fragen Sie dort nach, wo man Ihnen mit einer gewissen Skepsis begegnet, bei Kunden der Konkurrenz beispielsweise ...

Klicken Sie hier für ein interessantes Video zum Thema (in Englisch!)

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