2010 erfolgreich durchstarten (Teil 2)

Größe allein ist kein Garant für Markterfolg, siehe die aktuellen Pleiten einst dominierender Großunternehmen. Eher gilt das Gegenteil: Wer klein ist, kann schneller und wendiger auf Trends reagieren. Im ersten Teil dieses Artikels haben wir Ihnen geraten, sich auf Ihre Stärken zu konzentrieren und Ihre Kräfte zu bündeln. Ein hilfreiches Werkzeug, welches wir Ihnen in diesem Zusammenhang vorgestellt haben, ist die SWOT Analyse.

Wenn Sie sich bereits von allem unnötigen Ballast – zumindest theoretisch – befreit haben, heißt es nun, Ihre essentielle Kernkompetenz am Markt durchzusetzen. Dazu gehört zunächst jedoch noch eine genaue Analyse der Wettbewerbssituation: Wer außer Ihnen ist noch in Ihrem Segment auf Kundensuche? Was machen diese Unternehmen besser, was schlechter? Um auch hier systematisch vorzugehen ist die sogenannte Wettbewerbsmatrix (oder auch „Generische Strategien“ genannt) hilfreich. Die Matrix wurde von Michael E. Porter entwickelt und dient der Entwicklung von Strategien, zur Bestimmung der Produktpolitik im Marketing für einzelne Geschäftsfelder eines Unternehmens. Porter ordnet die Wettbewerbsstrategien nach dem möglichen strategischen Ziel ("Was das Unternehmen tun will") und nach dem vom Unternehmen einzusetzenden strategischen Vorteil ("Wie das Unternehmen dieses Ziel erreichen möchte") und erhält drei grundlegende Strategie-Typen: Kostenführerschaft, Differenzierungsstrategie und Nischenstrategie.

Notieren Sie alle Informationen über Ihre Wettbewerber, ordnen Sie sie entsprechend der 3 Strategietypen zu und halten in einer übersichtlichen Liste fest, was wen wie unterscheidet. Ergänzen Sie diese Liste Punkt für Punkt mit Ideen für Ihre kurz-, mittel-, und langfristigen Gegenmaßnahmen. Vermeiden Sie dabei aber „Holzhammermethoden“, beispielsweise teure Anzeigenkampagnen, wenn Ihnen Aufträge fehlen. Gehen Sie stattdessen behutsam vor und entscheiden sich für eine Mailing-Aktion an Ihre Stammkunden, in denen Sie ein besonders günstiges Angebot herausstellen. Bieten Ihre Wettbewerber günstigere  Preise, sollten Sie nicht ebenfalls an der Preisschraube drehen (und damit Ihre Marge auf ein gefährliches Niveau drücken), sondern einen Mehrwert anbieten, zum Beispiel einen besonderen Service.

Ganz auf Nummer Sicher gehen Sie natürlich, wenn Sie einen externen Berater engagieren, der einerseits über Fachwissen aus Ihrer Branche verfügt und andererseits weder alles durch die rosarote Brille noch mit Scheuklappen sieht. Wir sind Ihnen in dieser Beziehung gerne behilflich!